[ 億歐導(dǎo)讀 ]?

家裝和家居的下一代主流業(yè)務(wù)模式將是施工、輔材、主材、軟裝、定制家具等共同組成全屋定制整裝，BIM可以整個把全屋定制整裝業(yè)務(wù)流程數(shù)字化。

（點擊查看現(xiàn)場視頻：打扮家總裁-崔健?）

2019年11月1日，由億歐公司與打扮家聯(lián)合主辦的GIIS 2019家居整裝供應(yīng)鏈行業(yè)峰會在廣州陽光酒店如期舉行，本次行業(yè)峰會的主題為“渠道變革·服務(wù)升級”，十余位來自一線知名家居企業(yè)和投資機(jī)構(gòu)的嘉賓代表蒞臨會場，針對家居行業(yè)當(dāng)前出現(xiàn)的新問題新常態(tài)進(jìn)行了全方位深入探討，吸引了數(shù)百家企業(yè)創(chuàng)始人及高管踴躍報名。

近年來，家居家裝行業(yè)逐漸走進(jìn)了新的發(fā)展周期，產(chǎn)能過剩、飽和競爭的市場狀態(tài)下，過去慣有的粗放式經(jīng)營和市場策略逐漸失靈，諸多家居企業(yè)和經(jīng)銷商渠道開始面臨行業(yè)下行、增長乏力的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，企業(yè)亟待回歸聚焦用戶價值探尋更高質(zhì)量的發(fā)展路徑，渠道和服務(wù)的升級變革也迫在眉睫。

在本次峰會中，億歐家居邀請到顧家集團(tuán)副總裁毛新勇、打扮家總裁崔健 、百得勝執(zhí)行總裁吳滔、貝殼找房如視事業(yè)部運營總經(jīng)理鄭深圳、紅星美凱龍設(shè)計云副總裁張凱、尚層裝飾董事長林云松、德國貝朗（亞太）副董事長郭琬怡、靚家居常務(wù)副總裁萬雪冰、東鵬整裝家居總經(jīng)理梁慧才、 匯通達(dá)副總裁邢健虹、五十家全案家裝CEO陳衛(wèi)、賽爾日盛董事長周文明、明源供應(yīng)鏈研究院院長周孝武以及達(dá)晨財智業(yè)務(wù)合伙人李冉、東方富海中小企業(yè)發(fā)展基金合伙人周紹軍、華創(chuàng)資本消費投資負(fù)責(zé)人余躍、億歐公司副總裁兼億歐智庫研究院院長由天宇、億歐網(wǎng)副主編兼家居頻道主編魯紅衛(wèi)等多位知名企業(yè)高管、投資機(jī)構(gòu)代表與行業(yè)資深人士出席。

嘉賓們通過演講分享、高端對話、圓桌論壇等方式進(jìn)行了精彩的行業(yè)透析、思維碰撞，解讀了中國家居家裝產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展方式，共話應(yīng)對渠道變革危機(jī)、建立服務(wù)升級優(yōu)勢的新型經(jīng)營策略。

打扮家總裁崔健在現(xiàn)場發(fā)表了主題為“BIM將成為家裝產(chǎn)業(yè)下一代基礎(chǔ)應(yīng)用”的演講分享，核心觀點提煉如下：

1、家裝和家居的下一代主流業(yè)務(wù)模式將是施工、輔材、主材、軟裝、定制家具等共同組成全屋定制整裝；

2、BIM可以將中國傳統(tǒng)全屋定制整裝業(yè)務(wù)流程數(shù)字化，通過實時精準(zhǔn)算量、實時渲染展現(xiàn)、實時溝通修改來滿足全屋定制整裝的需求；

3、BIM可以改變一些家裝公司的組織結(jié)構(gòu)和激勵方式，比如自動評比毛利率低的甚至毛利率為負(fù)的訂單，讓設(shè)計師在根本利益上跟家裝家居公司的經(jīng)營者保持一致；

4、AI技術(shù)可以讓原來需要五個設(shè)計師才能完成的木作、硬裝、水電、機(jī)電等裝修設(shè)計，現(xiàn)在只需要一個設(shè)計師就可以做，只要你懂業(yè)務(wù)，剩下的就由AI技術(shù)幫你解決所有問題。

以下是打扮家總裁崔健的演講實錄，億歐家居整理報道：

大方向來說，AI、實時渲染、人工智能、VR等技術(shù)應(yīng)用實際上對于家居家裝從業(yè)者來講是件好事，讓我們有了更多的選擇。

我今天的分享實際上有一個最基層的觀點，中國家裝和家居的下一代主流業(yè)務(wù)模式是什么呢？我認(rèn)為是施工、輔材、主材、軟裝、定制家具等共同組成的一個業(yè)務(wù)叫全屋定制整裝，再加一句話，無論整裝還是自裝。

（圖1:家居家裝下一代業(yè)務(wù)模式）

整裝業(yè)務(wù)有多大？大家都知道每年兩千萬套，也有個人說三千萬套房子要裝修，大概1/4是整裝市場，也就是說裝修公司一站購齊，材料、施工、輔材全給客戶搞定。但還有3/4的絕大部分客戶是選擇自裝，因為我們都是行業(yè)內(nèi)人，大家都知道同樣的材料、同樣的施工，自裝的成本會比整裝低30%左右，但是很費心，很費力，也不規(guī)范。

不管是整裝還是自裝，我認(rèn)為未來的一個主流趨勢就是全屋定制整裝。那么同時我們也看到了全屋定制整裝業(yè)務(wù)發(fā)展目前有一些很實實在在的瓶頸。

（圖2:全屋定制整裝業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸）

一個最大的問題是硬裝設(shè)計師只會做施工、輔材和主材這方面的設(shè)計和算量，但是做不了全屋定制這一塊，因為他不懂木作，什么板子應(yīng)該放在哪個地方他不知道，導(dǎo)致裝企做全屋定制整裝，必須有好幾個設(shè)計師相互配合。

另一個問題就是客戶不僅僅滿足于實時的效果了，他還要實時的報價，要精確知道到底多少錢，目前商家需要通過人工算量才能知道價格，無法實時報價，而且以往按照延米、按照投影面積等方式進(jìn)行報價并不精準(zhǔn)。

還有一個問題是用戶越來越忙難以約到店，更加傾向于碎片化溝通，什么意思呢？我們看到的中國的家裝市場目前的現(xiàn)狀是，基本上是600塊錢買了一個線索，平均五個線索會轉(zhuǎn)化一個到店，3—5個到店會轉(zhuǎn)化一個訂單，平均的引流的成本按照成交來算，一個大概一萬塊錢。那么有沒有可能讓客戶用碎片化時間呢？例如中午吃完飯半個小時跟你溝通一下，把方案可視化讓他看得懂。

全屋定制整裝業(yè)務(wù)的痛點我們是怎么解決的？

首先需要把客戶裝修里面所有的環(huán)節(jié)全部數(shù)字化。比如第一步你要把戶型進(jìn)行數(shù)字化，絕不僅僅是墻體，還有大量的點位，比如說強(qiáng)電箱、弱電箱，比如各種的水路點位。還有要做硬裝了，那么做硬裝涉及到一些地板的鋪法，不同的鋪法有不同測量的規(guī)則、有不同的損耗量。

之后要做全屋定制了，衣柜和櫥柜這種全屋定制木作的設(shè)計，沒辦法用三維建模來做，VR建模也不可以，只能用數(shù)字化建模，必須要知道展開面積有多少，門板用了多少，把手用了多少等等這些量，這個只有數(shù)字化建模才能算出來。

（圖4:BIM的客戶群體）

如果你擁有穩(wěn)定且高質(zhì)量的設(shè)計團(tuán)隊的公司，不管你是從家居做到家裝，還是從家裝要去擁抱這種全屋定制的整裝，我們認(rèn)為BIM可以讓你的成本降低百倍，裝修設(shè)計效率提升百倍，另外單值倍增。

從去年的12月28號，我們的BIM軟件正式發(fā)布之后，我們歷經(jīng)了接近10多個月，有13次的迭代，包括我們的12月28號的上線，后來我們?nèi)葜悄艿脑O(shè)計，櫥柜的智能設(shè)計，包括昨天晚上我們發(fā)布的獨立研發(fā)的單幀渲染引擎——極光渲染。

目前已經(jīng)有超過20家頭部裝企跟我們簽約，在應(yīng)用家裝的BIM，包括愛空間、百安居、紅星美凱龍、全筑股份、領(lǐng)航、國美家裝等等的。在應(yīng)用的過程中，我們也發(fā)現(xiàn)BIM確實跟效果圖軟件有很大的不一樣，效果圖軟件是加強(qiáng)家裝公司現(xiàn)有的商業(yè)模式、現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)的，但BIM還可以改變一些公司的組織結(jié)構(gòu)和激勵方式。

大家知道老板求利潤，員工求收入，如果老板天天按照營業(yè)額去提成當(dāng)然去追營業(yè)額了，員工才不管你賺錢還是不賺錢，這個單能不能接，工藝能不能做，這個材料能不能用是不管的，把單簽下來就完了，但現(xiàn)在不是了。當(dāng)通過BIM實現(xiàn)自動屏蔽毛利率低的甚至毛利率為負(fù)的訂單時，設(shè)計師在根本利益上跟家裝家居公司的老板就一致了。

如果要想做到這一點首先必須要做到生成效果圖的同時，能實時計算出毛利率，而且是準(zhǔn)確的，絕對不是說按投影面積、平米標(biāo)價，這種報價實在太不精準(zhǔn)了，所以只有BIM可以幫到他們。

（圖5:自裝客戶的痛點）

另外75%的做自裝的家裝市場需不需要BIM呢？我們認(rèn)為是需要的，而且這是一個成為巨大平臺的機(jī)會。

自裝基本上的消費模式是用戶自助選擇工人、工長、零售材料商等，我們看到會有一些痛點，比方說工人、工長、零售商包括網(wǎng)店的家裝業(yè)務(wù)量隨季節(jié)性波動非常嚴(yán)重。比如說今天馬上進(jìn)入了淡季，一些家裝企業(yè)開始裁員，到明年3月份又到了旺季又找不到設(shè)計師，所以實際上設(shè)計師的需求量是波動的；

另外，有一些商家單量非常少，不養(yǎng)設(shè)計師就不能給客戶做設(shè)計，養(yǎng)這個設(shè)計師業(yè)務(wù)量卻很少，所以這個行業(yè)的設(shè)計師的平均任職超過6個月就很不錯了。

第二個痛點是在弱三線城市，我們看到的現(xiàn)在兩千多萬套房子裝修里面恐怕超過一半是在弱三線城市，這部分地區(qū)高質(zhì)量的設(shè)計師非常奇缺，更別說讓設(shè)計師懂水電、懂木作，他可能連硬裝都不是很專業(yè)。

自裝的業(yè)主有什么問題呢？他們有設(shè)計需求，但是設(shè)計費太貴了，自裝的用戶裝修一個房子可能二三十萬，讓他掏2-3萬塊錢的設(shè)計費，大部分用戶是不接受的。但通過BIM我們的設(shè)計師可以在線遠(yuǎn)程、可視化為客戶提供全案的設(shè)計服務(wù)，客戶用手機(jī)，設(shè)計師用電腦就可以實時的可視化交流設(shè)計。用戶發(fā)出指令，例如換一個家具，換一個瓷磚，設(shè)計師馬上可以換掉，用戶馬上可以看到實時效果，也可以看到價格，包括水電設(shè)計。

遠(yuǎn)程設(shè)計服務(wù)可以服務(wù)誰呢？我們認(rèn)為對于BIM來講服務(wù)的是家裝需求、小工裝需求、定制廠家和工長，他們有個共同的特點，就是客戶流量波動比較大，需要隨時增減設(shè)計師隊伍。由我們的資深設(shè)計師使用BIM軟件，為最終客戶提供遠(yuǎn)程設(shè)計服務(wù)，我們的收費模式是按單量的方式。

（圖6:實時遠(yuǎn)程設(shè)計服務(wù)）

我們總結(jié)一下這項服務(wù)的幾個特點：第一，實時設(shè)計；第二實時溝通。遠(yuǎn)程設(shè)計必須要實現(xiàn)實時設(shè)計，你不能給客戶說請等2個小時我給你渲張圖，再等2天我把價格算給你，客戶早跑了。所以我們必須實現(xiàn)實時設(shè)計、實時精準(zhǔn)報價，而且是直接能簽合同的，能把施工費、隱蔽工程全部算進(jìn)去，并且實時的三維渲染、實時的音視頻交流。另外我們是自建的設(shè)計師隊伍，大概會擴(kuò)招接近200人的自有設(shè)計師隊伍。

最后總結(jié)來說，客戶需要的價值是什么呢？是看得懂、可視化的設(shè)計；BIM能實現(xiàn)什么呢？全量、規(guī)范、精準(zhǔn)；VR能讓我們身臨其境。AI技術(shù)可以讓原來需要五個設(shè)計師來完成的木做作設(shè)計、硬裝設(shè)計、水電設(shè)計、機(jī)電等等裝修設(shè)計，現(xiàn)在一個人就可以做，只要你懂業(yè)務(wù)，剩下的就由AI技術(shù)幫你解決所有問題。

我的分享到此結(jié)束，謝謝大家！